A função de vendas B2B atual não é apenas mais competitiva do que nunca, mas também infinitamente mais complexa.

O relatório Fast-Track to Future-Ready Performance da Accenture, no âmbito do qual foram inquiridos 1100 executivos sénior e de topo, demonstra que as vendas são vistas como uma das funções mais importantes para impulsionar e alcançar crescimento operacional, e que são essenciais para a maturidade operacional.

As organizações de vendas requerem um novo modelo que possa ser adotado em escala a nível global, fornecer melhores experiências aos clientes e aumentar a rentabilidade. Ao reunir talento humano e tecnologia, as organizações de vendas podem inovar e adaptar-se à mesma velocidade que os respetivos clientes.

Para conseguir uma organização preparada para o futuro, é necessária uma função de vendas preparada para o futuro. É a função de vendas que pode guiar toda a operação, traçando o caminho para um futuro marcado pela excelência operacional.

O percurso começa aqui e agora

A nossa investigação global no setor demonstra a relação entre o desempenho e a maturidade das operações empresariais. Segundo a investigação, existem quatro níveis de maturidade operacional: estável, eficiente, preditiva e preparada para o futuro.

A preparação para o futuro na função de vendas é um objetivo digno de ser perseguido.
As equipas de vendas preparadas para o futuro são mais bem-sucedidas do que a concorrência, por serem ágeis e escaláveis, e geram resultados empresariais e receitas superiores:

• A orquestração de dados em marketing, vendas e serviços permite proporcionar experiências relevantes e personalizadas aos clientes.
• A extensa e integrada inteligência aplicada gera conversões.
• Os resultados das vendas em tempo real promovem a inovação do produto, a qual gera recorrência nos serviços.

A função de vendas está à frente de outras utilizações de funções de várias tecnologias essenciais para a maturidade operacional e muitas organizações têm as equipas, as ferramentas e os dados necessários para dar os primeiros passos no percurso.

As operações de vendas preparadas para o futuro também são "à prova do futuro".

Extraem mais valor de negócios recorrentes que, em última análise, são mais rentáveis a longo prazo e também estão especialmente posicionadas para capitalizar oportunidades de todas as dimensões. Todos os negócios importam, independentemente da dimensão, e as operações mais inteligentes podem levar os vendedores à sua concretização.

O percurso para se estar preparado para o futuro vale a pena e o modelo operacional tem de se adaptar à organização de vendas, bem como aos clientes. É por isso que cada àrea de vendas tem de adotar uma abordagem única para estar preparada para o futuro.

A função de vendas apenas pode ser tão bem-sucedida quanto a sua maturidade operacional, e o mesmo se aplica à organização. Uma vez que a área de vendas coordena as relações com os clientes e gera receitas, esta deve estabelecer um paradigma de maturidade operacional que possa ser seguido pelo resto da organização, para que o futuro se caracterize com um crescimento acelerado.