Secondo le principali tendenze emerse dall’analisi, la maggior parte dei player della survey utilizza il questionario di profilatura più per rispondere a obblighi normativo-regolamentari che per avviare una vera e propria operazione di profilatura e clusterizzazione della clientela. Di conseguenza, risulta del tutto assente il ricorso al goal based investing, nonostante la vasta letteratura in materia di finanza comportamentale richiami l’attenzione degli operatori sulla necessità di far ragionare il cliente in termini di bisogni e, quindi, di singoli obiettivi.

Relativamente alle modalità operative con cui viene condotta la verifica dell’adeguatezza, emerge che almeno la metà delle istituzioni intervistate presenti suitability model simili tra loro: ciò deriva dal fatto che circa l’80% degli intervistati utilizza una società esterna per la stima dei rischi che alimentano la verifica di adeguatezza, contribuendo così alla diffusione di una metodologia simile tra i diversi competitor.

Nonostante questo, non mancano gli elementi di differenziazione che hanno spinto alcuni soggetti a discostarsi dalla pratica più diffusa, applicando metodologie a volte meno robuste e complesse, ma comunque in grado di riconoscere il fatto che l’holding period di chi investe non è quello giornaliero di chi gestisce il trading book bancario.

Per tutti i player oggetto di analisi il servizio di advisory sembra essere in continua evoluzione, non solo per ragioni regolamentari o di redditività, ma soprattutto per i cambiamenti demografici della clientela, le evoluzioni della stessa in termini di soddisfacimento di bisogni sempre più sofisticati e l’ingresso di nuovi competitor (es. Fintech).

In quest’ottica, la strada intrapresa dalla maggior parte degli intermediari intervistati punta a una maggiore personalizzazione del servizio, all’accesso ad una più ampia varietà di asset class e di conseguenza all’individuazione di strumenti o prodotti finanziari in linea con le esigenze del cliente. A questo si aggiunge uno schema di remunerazione oggettivo e trasparente in grado di ridurre al minimo ogni potenziale conflitto di interesse.