Wertschöpfungsnetzwerke: Partnerschaften als Wachstumstreiber

In Kürze

• Daten sind omnipräsent – aber sie bleiben oft unerschlossen. Unternehmen, die sie ungenutzt lassen, laufen Gefahr, im Wettbewerb zurückzufallen.

• Die Lösung: lebenszentrierte Wertschöpfungsnetzwerke, die durch den Zugang zu Daten, Customer Insights und Mittlerpositionen allen Seiten helfen.

• Gute Partnernetzwerke garantieren Unternehmen bessere Erkenntnisse und rentableres Wachstum.

Daten aus digitalen Interaktionen können eine virtuelle Goldmine sein. Doch viele dieser Daten bleiben ungenutzt. Untersuchungen von Accenture zeigen, dass 60 % der Unternehmen keine Echtzeitdaten aus Kundeninteraktionen nutzen, um die Vorlieben und Bedürfnisse ihrer Kund:innen vorherzusagen. So laufen Unternehmen Gefahr, gegenüber den Mitbewerbern zurückzufallen. Einige haben jedoch Wege gefunden, dank Deep Analytics, das künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning nutzt, bessere Erkenntnisse zu gewinnen. Ihr Ansatz ist lebenszentriert: Er versteht Kund:innen als mehrdimensionale Individuen, die ihr Verhalten in Reaktion auf unvorhersehbare äußere Kräfte kontinuierlich verändern.

Unsere Untersuchung legt nahe, dass eine Strategie besonders erfolgreich ist, wenn es darum geht, Menschen besser zu verstehen und auf Verhaltensveränderungen agil zu reagieren: Wertschöpfungsnetzwerke. Sie verbinden Individuen mit Unternehmen und regen zu Interaktionen an, die vorteilhaft für alle Akteure sind. Über diese Plattformen können Unternehmen das Wachstum auf neue Weise fördern – ohne signifikante Kosten. Und die Kund:innen freuen sich über optimierte Experiences, die ihnen bei ihren Entscheidungen helfen (anstatt sie zu behindern). Für den Aufbau erfolgreicher Wertschöpfungsnetzwerke elementar: auf Daten basierende Customer Insights sowie ein großes Vertrauen der Kund:innen in die Marke, um ihr Mittlerrechte zuzusprechen.

Wie Wertschöpfungsnetzwerke aussehen

Denken Sie an die Partnerschaften, die Spotify mit Ticketplattformen eingegangen ist. Die Musikstreaming-Plattform hat aufgrund ihrer umfangreichen Hörerdaten einen Vorteil bei den Kundenerkenntnissen. Diese Daten sind wertvoll für Ticketanbieter, die Möglichkeiten brauchen, potenzielle Kund:innen anzusprechen. Durch Partnerschaften kann Spotify seine Erkenntnisse nutzen, um Kund:innen und Ticketanbieter so zu connecten, dass alle davon profitieren:

• Ticketanbieter erweitern ihre Reichweite und erschließen sich die relevantesten potenziellen Käufer:innen.

• Kund:innen erhalten Zugang zu den Auftritten ihrer Lieblingskünstler:innen und profitieren von vereinfachten Kaufprozessen.

• Spotify erzielt neuen Umsatz als Buchungsvermittler und festigt die Beziehung zu seinen Hörer:innen.

Auf diese Weise fungiert Spotify als Vermittler zwischen Kund:innen und seinen Partnern. Das Unternehmen hat das Recht zur Vermittlung durch einzigartige Erkenntnisse und durch seine Position als bewährte Verbrauchermarke erworben. In einer Zeit, in der Unternehmen eine breite wirtschaftliche Unsicherheit und schnelle Veränderungen der Kundenanforderungen erleben, bieten solche Wertschöpfungsnetzwerke kostengünstige Möglichkeiten für Innovation und Expansion.

Vorsprung bei Customer Insights

Um von Wertschöpfungsnetzwerken zu profitieren, müssen Unternehmen Daten nutzen, um zu verstehen, wer ihre Kund:innen sind, wie sie mit dem Unternehmen interagieren und wie sie dessen Produkte und Dienstleistungen nutzen. Diese Analysen alleine reichen aber nicht mehr aus – Unternehmen müssen auch die äußeren Kräfte in den Blick nehmen, von denen Menschen stark beeinflusst werden (wie Technologie-Neuerungen, Kultur, Politik, Weltgeschehen). Diese lebenszentrierte Herangehensweise an Datenerfassung und -analyse ist entscheidend, um sich einen Customer-Insights-Vorteil zu erarbeiten.

Ein starker digitaler Kern ist essentiell, um diesen Vorsprung zu erzielen – wie im Übrigen für alle weiteren strategischen Anforderungen an Unternehmen, die sich im Rahmen der Total Enterprise Reinvention transformieren. Unternehmen müssen statische, separierte Teilbereiche durch eine moderne, cloudbasierte IT-Grundlage ersetzen, die auf Interoperabilität ausgelegt ist und den Zugriff auf Daten im geeigneten Umfang erlaubt. Unsere Untersuchungsergebnisse zeigen, was Unternehmen zu einem Vorsprung im Bereich Customer Insights verhilft:

1. direkte Daten aus Kundenverhalten und -interaktion,
   
   
2. eine effektive, alle Abteilungen, Kanäle, Regionen und Partner umfassende Datenorchestrierung,
   
   
3. eine Kultur der Datenanalyse, um das Customer Relationship Management effizienter zu gestalten.

Das Recht zur Vermittlung etablieren

Die zweite Komponente der Wachstumsförderung durch Wertschöpfungsnetzwerke ist das Etablieren eines Vermittlungsrechts. Es positioniert das Unternehmen im Zentrum einer Beziehung zwischen strategischen Partnern und Kund:innen – mit dem Versprechen einer Wertschöpfung für alle Beteiligten.

Für das Recht zur Vermittlung müssen zwei Anforderungen erfüllt sein: Erstens müssen die Kund:innen auf die Fähigkeit des Unternehmens vertrauen, relevante Produkte und Dienstleistungen zu empfehlen, und zweitens müssen die Empfehlungen relevant für ihre Bedürfnisse sein.

Fachkundige Datenerfassung und -analyse sind unerlässlich, um sich als Marktplatz zu etablieren. Prädiktive Signale können helfen, in einem Netzwerk eingeschlossenen Wert zu identifizieren. Wenn die Daten Wünsche der Kund:innen aufzeigen, die außerhalb der Möglichkeiten eines Unternehmens liegen, bieten Partnerschaften eine Chance, sie mit minimalen Kosten zu erfüllen. Diese Partnerschaften funktionieren jedoch nur, wenn sie Produkte und Dienstleistungen liefern, denen die Kund:innen genauso vertrauen wie der ursprünglichen Marke. Um das Recht zur Vermittlung zu bewahren, müssen Unternehmen Partnerschaften mit anderen Unternehmen schließen, die ihre Werte teilen und ihre Qualitätsstandards erfüllen.

Effektive Wertschöpfungsnetzwerke aufbauen

Dank der Kombination aus relevanten Kundenerkenntnissen und etablierten Vermittlerrechten entstehen echte Wettbewerbsvorteile durch Wertschöpfungsnetzwerke. Unternehmen, die diese Netzwerke aufbauen, platzieren sich selbst im Zentrum eines Ökosystems, das darauf ausgerichtet ist, Kund:innen ganzheitlicher zufriedenzustellen. Sie schaffen eine Grundlage aus Erkenntnissen und Analysen, identifizieren Kundenbedürfnisse und entwickeln auf Basis der sich schnell verändernden Anforderungen ständig ihren Ansatz für die Ausweitung von Partnerschaften weiter.

Unsere Untersuchung ergab, dass branchenführende Unternehmen über einen Zeitraum von zwei Jahren ein um 10,8 Prozentpunkte höheres Rentabilitätswachstum erzielten, indem sie Wettbewerbsvorteile aus besseren Kundenerkenntnissen und Partnerschaften nutzten.

Vier Schritte in Richtung Wertschöpfungsnetzwerke

1. Kund:innen und das eigene Business neu betrachten und bewerten,

indem Datenquellen identifiziert werden, die Entscheidungen beeinflussen und als Wissensgrundlage dienen. Das können strukturierte Verhaltensdaten oder unstrukturierte Dialogdaten aus Marketing-, Vertriebs- und Servicefunktionen sein.

2. Lösungen für wechselnde Szenarien finden,

indem aus Daten Erkenntnisse gewonnen und so neue Wege gefunden werden, eine Verbindung zum Leben der Kund:innen herzustellen. In der Kombination von Tech und menschlicher Analyse liegt die Kraft, um neue Möglichkeiten und Mittlerschnittstellen in Wertschöpfungsnetzen auszuloten.

3. Vereinfachen für mehr Relevanz,

indem Daten und Partnerschaften zu nützlichen Wertschöpfungsnetzwerken verbunden werden. Eine gezielte Kundenansprache bietet Vorteile für alle Beteiligten. Diese Vorteile resultieren aus den ausgehandelten Bedingungen des Geschäftsmodells (wie etwa dem Anteil am Transaktionsumsatz und an den Impression-Gebühren) sowie aus dem potenziellen Austausch von Daten. Mittler sind in der idealen Position, um die Qualität der Customer Experience und der Transaktionen bei allen Partnern zu steuern und so Kontinuität zu gewährleisten.

4. Durch Skalierung auf Wachstumskurs,

indem Möglichkeiten für Cross-Selling aktiviert werden. Typischerweise erlangen Unternehmen mit häufigeren Kundeninteraktionen einen Marktplatz-Vorteil. Das Ziel sollte sein, die Möglichkeiten für Cross-Selling durch möglichst nahtlose Interaktionen zu maximieren – auch über die Grenzen mehrerer Unternehmen hinweg.

Netzwerke für neue Möglichkeiten

Die Leben der Verbraucher:innen sind komplexer und unvorhersehbarer als je zuvor. Generative KI und andere neue Technologien verändern rapide, wie Unternehmen sie verstehen können und mit ihnen interagieren. Und es wird immer schwerer, Relevanz aufrechtzuerhalten, während diese zugleich immer wichtiger wird. Wertschöpfungsnetzwerke bieten einen Weg in die Zukunft. Datengestützte Strategien bringen einen Vorteil, wenn Customer Insights und strategische Partnerschaften besser genutzt werden, um sich immer wieder neu auf die Bedürfnisse der Kund:innen auszurichten. Wertschöpfungsnetzwerke helfen Unternehmen, dem Versprechen von Relevanz für die Kund:innen gerecht zu werden – und einen kostengünstigen Weg zu zukünftigem Wachstum zu eröffnen.